Was ist die Conversion Rate?
Die Conversion Rate ist ein wichtiger Leistungsindikator, der dir sagt, wie viele Besucher deiner Website eine gewünschte Aktion durchführen. Bei der gewünschten Aktion kann es sich um einen Kauf oder das Abonnieren eines Newsletters handeln.
Conversion Rate ist wichtig, denn sie gibt dir Aufschluss darüber, wie effektiv deine Website deine Ziele erreicht. Wenn deine Conversion Rate niedrig ist, könnte das bedeuten, dass deine Website den Besuchern ihr Wertversprechen nicht effektiv vermittelt.
In diesem Artikel zeige ich dir, was du tun kannst, um deine Conversion Rate (CR) zu verbessern.
Der Unterschied zwischen CR und CTR
Wie bereits besprochen, ist die CR der Prozentsatz der Besucher deiner Website, die eine gewünschte Aktion durchführen, wie z. B. einen Kauf tätigen oder sich für einen Newsletter anmelden. Die Klickrate (engl. Click-Through-Rate) hingegen ist der Prozentsatz der Personen, die auf einen bestimmten Link oder eine Anzeige klicken.
Im digitalen Marketing wird die Conversion Rate häufig als Kennzahl zur Messung des Erfolgs einer Kampagne oder Anzeige verwendet.
Wenn du beispielsweise eine Facebook-Werbekampagne durchführst, möchtest du vielleicht wissen, wie viel Prozent der Personen, die deine Anzeige sehen, schließlich darauf klicken und die gewünschte Aktion ausführen.
Die Click-Through-Rate (CTR) kann ebenfalls eine nützliche Kennzahl sein, aber es ist wichtig zu bedenken, dass sie nicht notwendigerweise aussagt, wie effektiv deine Kampagne oder Anzeige ist. Es kann zum Beispiel sein, dass jemand deine Anzeige sieht und darauf klickt, dann aber nicht die gewünschte Aktion ausführt, sobald er deine Website erreicht. In diesem Fall läge die Click-Through-Rate bei 100 %, die Conversion Rate jedoch bei 0 %.
Welche Zahl ist also wichtiger? Das hängt von deinen Zielen ab. Wenn du einfach nur versuchst, den Traffic auf deiner Website zu erhöhen, dann ist die Click-Through-Rate vielleicht eine relevantere Kennzahl. Wenn du jedoch die Anzahl der Besucher erhöhen möchtest, die eine bestimmte Aktion auf deiner Website durchführen, z. B. einen Kauf tätigen, dann ist die Conversion Rate wahrscheinlich eine wichtigere Kennzahl.
Sowohl die Conversion Rate als auch die Click-Through-Rate können nützliche Kennzahlen sein, um den Erfolg zu messen.
Wie ermittelt man die Conversion Rate?
Am einfachst lässt sich die Conversion Rate bei einem Online-Shop berechnen.
CONVERSION RATE = ANZAHL DER KÄUFER / ANZAHL DER BESUCHER X 100
Die Conversion Rate ist also ein Verhältnis und wird immer in Prozent angegeben. 50 Prozent Conversion Rate bei einer Shopping-Seite bedeutet demnach, dass die Hälfte der Besucher einen Kauf tätigt.
Die Berechnung der Conversion Rate im Lead Management
Nicht nur für den Verkauf von Produkten kannst du die CR berechnen. Gerade im Lead-Management-Prozess ist es wichtig, Conversion-Ziele zu definieren, um den Erfolg der einzelnen Maßnahmen und Stufen im Sales Funnel überprüfen zu können. Als Conversion eignen sich hier z. B. der Kauf- bzw. Vertragsabschluss. Oder auch der Download eines Freebies.
Anhand der Conversion Rate lässt sich ermitteln, aus wie vielen Besuchern:
- Leads,
- Opportunities (qualifizierte Verkaufsmöglichkeiten) oder
- Käufer des beworbenen Produkts oder der Dienstleistung geworden sind.
Die Berechnung der Conversion Rate sieht hierbei folgendermaßen aus:
ANZAHL CONVERSIONS / ANZAHL VISITS X 100
Das Ergebnis ist eine Prozentzahl. Dabei gilt: je höher, desto besser. Diese einfache Berechnung berücksichtigt keine Mehrfachbesuche oder -transaktionen eines einzigen Users. Um herauszufinden, wie oft ein einzelner Besucher zu einem Käufer wird, muss die Berechnung anhand eines Unique Visitors erfolgen:
ANZAHL CONVERSIONS EINES UNIQUE VISITORS / ANZAHL VISITS EINES UNIQUE VISITORS X 100
Dadurch zählt jeder User nur einmal und wird nicht für jeden Klick neu in die Berechnung miteinbezogen.
Welche Konversionen solltest du messen?
Du siehst also: Jedes Ziel und jeden deiner Kanäle kannst du mithilfe der Konversionsrate kontrollieren. Zu den möglichen Kanälen gehören:
- Websites
- Landingpages
- AdWords-Kampagnen
- Social-Media-Aktivitäten
- Webinare
- Newsletter Links
- Newsletter-Anmeldungen
- Chats mit dem Support / Sales
- Interaktion mit virtuellen Assistenten
Wie erhöht man die Conversion Rate?
Um die Conversion Rate zu erhöhen, solltest du dich auf die Verbesserung des Designs und der Benutzerfreundlichkeit deiner Website konzentrieren. Eine übersichtliche Gestaltung der Website und die Bereitstellung hilfreicher und relevanter Inhalte werden die Besucher dazu ermutigen, länger auf ihr zu verweilen und sich schließlich in Kunden oder Interessenten zu verwandeln. Da dies auch Rankingfaktoren von Google sind, schlägst du mit diesen Optimierungen also auch 2 Fliegen mit einer Klappe.
Neben der Verbesserung des Designs und der Benutzerfreundlichkeit deiner Website gibt es noch einige andere wichtige Maßnahmen, die du ergreifen kannst, um deine Conversion Rate zu erhöhen:
Verwende überzeugende Texte
Die Texte auf deiner Website sollten klar, prägnant und überzeugend sein. Sie sollten sich auf die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung konzentrieren und erklären, warum dein Angebot besser ist als das der Konkurrenz.
Biete eine starke Aufforderung zum Handeln
Mache es deinen Besuchern leicht, den nächsten Schritt zu tun, indem du eine starke und klare Aufforderung zum Handeln anbietest. Dein CTA (Call-to-Action) sollte an prominenter Stelle auf deiner Website angezeigt werden und nicht zu übersehen sein.
Schaffe ein Gefühl der Dringlichkeit
Wenn du deinem Angebot ein Gefühl der Dringlichkeit verleihst, kannst du deine Besucher ermutigen, lieber jetzt als später zu handeln. Du kannst das erreichen, indem du einen Countdown-Timer auf deiner Website einrichtest oder einen zeitlich begrenzten Rabatt anbietest.
Nutze den sozialen Beweis
Soziale Beweise sind ein wirksames Mittel zur Steigerung der Conversion Rate. Das Hinzufügen von Zeugnissen, Kundenrezensionen und Social-Media-Badges zu deiner Website kann dazu beitragen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen.
Ab wann spricht man von einer guten Conversion Rate?
Eine gute CR ist für jedes Unternehmen wichtig, egal ob man Produkte oder Dienstleistungen online verkauft. Aber was genau ist eine gute Konversionsrate? Und wie kannst du feststellen, ob deine eigene Konversionsrate den Anforderungen entspricht?
Auf diese Fragen gibt es keine einfache Antwort, denn die Definition einer „guten“ Conversion Rate hängt von deiner Branche und deinen Geschäftszielen ab. Es gibt jedoch einige allgemeine Richtwerte, an denen du ablesen kannst, ob deine Conversion Rate den Anforderungen entspricht.
Im E-Commerce beispielsweise liegt eine gute Conversion Rate in der Regel bei 1–10 %. Das bedeutet, dass von 100 Besuchern Ihrer Website 2–3 einen Kauf tätigen.
Bei Werbeanzeigen hingegen beginnt eine gute CR ab 10 %.
Auch bei der Lead-Generierung liegt eine gute Konversionsrate in der Regel bei 10–15 %. Das bedeutet, dass von 100 Besuchern deiner Website 10–15 ein Formular ausfüllen oder sich für den Newsletter anmelden.
Natürlich sind dies nur allgemeine Richtwerte. Deine eigene Conversion Rate hängt letztlich von deinen individuellen Zielen ab. Wenn du z. B. hochpreisige Artikel verkaufst, wird deine CR wahrscheinlich niedriger sein, als wenn du niedrigpreisige Artikel verkaufst.
Ist deine Conversion Rate gut?
Das lässt sich am besten feststellen, indem du sie im Laufe der Zeit verfolgst und immer wieder mit deinen eigenen Zielen abgleichst. Wenn du einen stetigen Anstieg deiner CR feststellst, bist du auf dem richtigen Weg. Wenn deine Conversion Rate jedoch zu sinken beginnt, ist es an der Zeit, deine Marketing- und Vertriebsbemühungen genauer unter die Lupe zu nehmen, um herauszufinden, was nicht funktioniert.
Konversionsraten sind wichtig, aber sie sind nur ein Teil des Puzzles. Um wirklich erfolgreich zu sein, musst du dich darauf konzentrieren, hochwertige Leads zu generieren und diese in Kunden umzuwandeln. Indem du deine CR verfolgst und verbesserst, kannst du sicherstellen, dass du genau das tust.
