Der Funnel - Alles im Überblick • Katja Gersdorf

Der Funnel – Alles im Überblick

Im Digitalem Marketing begegnet einem immer wieder der (Sales-)Funnel. Heute schauen wir uns an, was das überhaupt ist und wie du es für dich nutzen kannst.

Was ist ein Funnel?

Der Funnel (dt. Trichter) beschreibt den Prozess im Marketing, wo ein Interessent zu einem Kunden wird. Die Übersetzung kann etwas verwirrend sein. Denn während bei einem echten Trichter unten genauso viel rauskommt, wie oben eingefüllt wird. Ist es bei einem Funnel eher wie bei einem Filter.

Je nach Ziel wird dieser teilweise unterschiedlich benannt. Hier mal 4 verschiedene Arten, wobei es natürlich noch mehr gibt:

Marketing-Funnel

Jeder Funnel ist grundsätzlich auch ein Marketing-Funnel. Denn jeder Funnel dient dem Marketing und ein effektives Marketing soll dafür sorgen, dass möglichst viele Interessenten zu Kunden konvertieren.

Conversion-Funnel

Eine bestimmte Aktion vom Interessenten zu fördern, dazu dient der Conversion-Funnel. Dies könnte zum Beispiel die Newsletter-Anmeldung, die Vereinbarung von Beratungsgesprächen oder ähnliches sein. Da jede Funnelart das Ziel der Conversion hat, kann Conversion-Funnel auch als synonym verwendet werden.

Sales-Funnel

Beim Sales-Funnel sagt der Name schon, was das eigentliche Ziel ist: Der Kaufabschluss.

Click-Funnel

Bei Clickfunnels handelt es sich nicht um eine Art des Funnels, sondern um ein bekanntes Tool von Russell Brunson , dass im Onlinemarketing hilft, Leads bzw. Kunden über einen Sales-Funnel zu generieren und somit Produkte zu verkaufen sowie das gesamte Marketing eines Unternehmens zu optimieren. Das Tool bietet eine große Auswahl an fertigen Entwürfen für einen Sales-Funnel. Es besteht zudem die Möglichkeit, Funnels selbst zu gestalten. In der großen Clickfunnels-Gemeinschaft auf Facebook helfen sich Nutzer oft gegenseitig bei der Problemlösung, was einen weiteren Grund für den Erfolg des Tools darstellt.

Die Phasen eines Verkaufstrichters

Jeder Funnel hat das Ziel möglichst viele Interessenten auf die Marke aufmerksam zu machen und Leads zu generieren. Dieser Prozess kann in einzelne Phasen unterteilt werden. Beim Sales-Funnel kommt hierfür sehr oft das AIDA-Modell zum Einsatz.

Durch Emotionen wird im ersten Schritt die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden erregt. Das entstandene Interesse wird durch guten und Zielgruppen genauen Content noch gesteigert, damit er sich mit deiner angebotenen Lösung intensiver beschäftigt. Bis schliessliche ein Bedarf geweckt und er durch einen klaren Call-to-Action animiert wird, eine Handlung zu vollziehen.

Digital Marketing Funnel

Den eigenen Verkaufstrichter entwickeln

Um den eigenen Sales Funnel aufbauen oder optimieren zu können, solltest du dich zunächst mit den wichtigsten Begriffen vertraut machen. Dafür ist es wichtig, einen Blick in die drei Bereiche eines einfachen Verkaufstrichter zu werfen.

  1. Top of Funnel (ToFu)
    In der obersten Stufe geht es darum, ein grosses Publikum anzusprechen und Aufmerksamkeit bei potenziellen Kunden zu erzeugen. Daher solltest du dich hier auf Marketinginitiativen konzentrieren, welche Reichweite und Traffic steigern.
  2. Middle of the Funnel (MoFu)
    Hier entsteht der erste Streuverlust, da Personen, welche kein Interesse an deinem Angebot haben, ausscheiden. Konzentriere dich hier vorrangig auf die Lead-Generierung, steigere deine Glaubwürdigkeit und baue eine Verbindung auf.
  3. Bottom of the Funnel (BoFu)
    Auch bei den Leads wirst du nochmal Streuverlust haben, denn nicht jeder wird zum zahlenden Kunden konvertieren. Daher solltest du deine Energie darauf konzentrieren, die Leads von deinen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Wenn du hier sehr gute Arbeit leistest, kauft ein Kunde auch mehrfach von dir und wird im besten Fall ein Fürsprecher, Botschafter und aktiver Empfehler (Customer Advocates) deiner Marke.

Sales-Funnel-Management

Wie in allen Bereichen des Marketings, ist auch ein regelmässiges Controlling unabdingbar. Der gesamte Verkauftsprozess lässt sich mit einem gutem Sales-Funnel-Management überwachen und in Zahlen darstellen. Hierfür wird eine Reihe von Kennzahlen herangezogen, um mit ihrer Hilfe aussagekräftige Prognosen aufzustellen. Wenn du also dein Umsatzziel definiert hast, kannst du somit zurück rechnen, wie viele potenzielle Kunden du ansprechen musst. Machen wir diese Rechnung einmal zusammen.

Stellen wir uns hierfür folgende Ausgangssituation vor:

  • Du bist Besitzer eines Online-Shops und möchtest dein neues T-Shirt verkaufen
  • Dein Ziel ist es 1 Verkauf zu generieren.
  • Deine Conversion-Rate, also Umwandlung von Leads in Käufer, liegt bei 1%
  • Deine Click-Through-Rate liegt ebenfalls bei 1%

Wie berechnest du nun wie viele potenziellen Kunden deine Anzeige sehen müssen, damit zum Schluss wirklich einer dein T-Shirt kauft?

Beispiel Funnel

Du brauchst also 10.000 Besucher im Online Shop. Von diesen Besuchern klicken 100 auf dein neues T-Shirt und wiederum einer wird es dann auch kaufen.

Nun denkst du dir vielleicht, dass dies wahnsinnige Zahlen sind. Aber lass dir gesagt sein, dass weder die Conversion-Rate als auch die Click-Through-Rate selten bei 1% liegen. In der Praxis liegen beide deutlich über 1%. Und wenn du die Rechnung nun mit 2% CR und 1% CTR machst, wären es 50 Leads und 5.000 Besucher. Daher ist neben Trafficaufbau auch immer die Optimierung parallel anzuschauen.

Gern können wir uns auch deine Zahlen gemeinsam anschauen und analysieren, wo und warum du potenzielle Kunden innerhalb deiner Verkaufskette verlierst.

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