Das DISG-Modell (engl. DISC) ist ein Persönlichkeitsmodell aus der Wirtschaftspsychologie und wird vor allem im beruflichen Kontext zur Mitarbeiterauswahl und zur Verbesserung der Kommunikation in Unternehmen verwendet. Auch für zielgruppengerechtes Marketing kann das Modell genutzt werden.
DISG-Modell – Erklärung
Das DISG Modell, auch das Vierfarben-Modell genannt, ist im Grunde schon sehr alt. Der griechische Arzt Hippokrates entwickelte die 4-Temperamenten-Lehre vor ca. 2000 Jahren. Aus dieser Lehre heraus hat dann der berühmte Psychiater Carl Gustav Jung ein Modell abgeleitet, das heute die Basis für das DISG-Modell darstellt. Jung sagte, dass es Menschen gibt, die extrovertiert sind, und andere, die introvertiert sind. Das sind die zwei waagrechten Pfeiler seines Modells. Er fügte diesen dann noch zwei horizontale Ebenen hinzu: die sachliche und die emotionale. Das heißt, ein Mensch kann entweder ein sehr sachlicher sein, sprich, er versteht und mag Fakten und Zahlen, oder er ist eher emotionsgetrieben. Aus diesen vier Richtungen ergeben sich Eigenschaften beim Menschen, die unterschiedlich ausgeprägt sind. Dabei gibt es keine guten oder schlechten Ausprägungen. Zudem muss man diese Eigenschaften immer im Kontext betrachten. Jemand, der in der Arbeit extrovertiert ist, kann im privaten sehr introvertiert sein. Auf diesem Modell basierend wiederum hat der amerikanische Psychologe William Moulton Marston das heute bekannte DISG-Modell entworfen. DISG ist ein Persönlichkeits-Modell. Die Abkürzung steht dabei für die vier Grundeigenschaften eines Menschen: dominant, initiativ, stetig oder gewissenhaft. In der Fachsprache wird es oft auch als Vierfarben-Modell bezeichnet.
Dominant – der Zielorientierte
Der dominante (D-)Typ wird farblich häufig mit Grün gekennzeichnet (in älteren Versionen teilweise auch in Rot). Es handelt sich um einen sehr zielstrebigen, entschlossenen und ergebnisorientierten Persönlichkeitstyp.
Der D-Typ liebt
- Herausforderungen,
- schnelle Ergebnisse,
- klare Fakten,
- Führungsrollen übernehmen,
- Leistung bringen und bei anderen sehen.
Folgende Eigenschaften werden ihm oftmals zugeschrieben:
- entscheidungsfreudig und ungeduldig,
- teilweise autoritär,
- risikobereit und mutig,
- konkurrenz- bzw. wettkampforientiert,
- hartnäckig und konsequent,
- offen und direkt.
Die Ansprache des Dominaten
Da wir nun wissen, dass der D-Typ schnelle Ergebnisse möchte und eher ungeduldig ist, solltest du lange Texte oder viele Details vermeiden. Hier solltest du mit Bullet Points und frühzeitigen Call to Action arbeiten. Die Dominaten wissen recht schnell, ob sie bei dir kaufen/ konvertieren möchten oder nicht. Auch konkrete Beispiele und klare Optionen kommen der Entschlussfreudigkeit sehr entgegen.
Initiativ – die Sprunghaften
Initiative Menschen zeigen diese Verhaltensdimensionen auf: sie formen das Umfeld, um ein Ziel zu erreichen, binden dabei aber die Mitmenschen ein. Sie wollen akzeptiert werden und haben Spaß am Umgang mit anderen. Was sich auch oftmals durch ein hohes Kommunikationsbedürfnis widerspiegelt.
Die Initiativen sind
- emotional,
- teamfähig und kontaktfreudig,
- kommunikativ und gesprächig,
- mitreißend,
- begeisterungsfähig,
- optimistisch,
- humorvoll,
- vielseitig.
Die korrekte Ansprache
Den I-Typ kannst du hervorragend über Erfahrungsberichte, Testimonials oder auch Bilder von Menschen ansprechen. Diese Gruppe sucht nach Anerkennung und möchte beliebt sein. Um dies zu erhalten, sind sie meistens ausgezeichnet vernetzt und empfehlen auch gern Produkte/ Dienstleistungen an Freunde weiter. Dadurch sind sie auch die ideale Multiplikatoren in den Social Media.
Gewissenhaft – die Sorgfältigen
Gewissenhafte Menschen gelten als Perfektionisten. Sie wollen immer alles richtigmachen und sind dabei, genau wie die Dominanten, nicht den Menschen, sondern auf die Aufgabe fokussiert.
Die Gewissenhaften sind
- qualitätsbewusst,
- perfektionistisch,
- analytisch und kritisch,
- detailorientiert,
- vorsichtig,
- logisch und rational,
- systematisch und strukturiert,
- gründlich und akkurat,
- reserviert und vorsichtig.
Die Ansprache von Gewissenhaften
Ich empfinde die Gewissenhaften als die einfachste Gruppe im DISG Modell. Denn sie lieben lange Verkaufstexte mit vielen Fakten und Details. Für sie benötigst du also eine logische Argumentation, fundierte Zahlen, wissenschaftliche Daten und aktuelle Studien.
Auch bei ihnen kannst du Testimonials einsetzen, jedoch nur, wenn sie von bekannten Persönlichkeiten aus der Branche sind. Bewertungen von Normalos interessieren den G-Typen nicht.
Worauf du beim G-Typen besonders achten musst, ist die Vermeidung von Fehlern jeglicher Art. Durch seine gründliche, genaue und detailverliebte Persönlichkeit haben Fehler einen negativen Effekt auf die Gewissenhaften. Zum Vergleich: Der D-Typ würde Fehler nicht bemerken und der I-Typ fände sie, eher amüsierend.
Stetig – die Unterstützenden
Stetige Menschen sind solche, die Angst haben, allein zu sein. Sie wollen gern mit Menschen zusammenarbeiten und von anderen ernst genommen werden. Dabei sind sie jedoch deutlich introvertierter als der I-Typ.
Seine Eigenschaften sind
- Treue und Loyalität,
- Hilfsbereitschaft,
- Bescheidenheit,
- Geduld,
- Beständigkeit und Zuverlässigkeit.
S-Typen mögen keine Veränderungen. Ihnen ist es wichtig, ein stabiles und berechenbares Umfeld zu haben. Veränderungen stehen sie eher kritisch gegenüber.
Die Ansprache der S-Typen
S-Typen ist es besonders wichtig, dass es ein einheitliches Design und Handling gibt. Kleine Veränderungen oder Stil-Brüche wirken eher abschreckend für sie.
In deinen Texten und Bildern solltest du daher auch den Erhalt des Status quo ebenfalls aufgegriffen. Ruhige, ausgeglichene und entspannte Botschaften sind wichtig.
Die Stetigen haben ein besonderes Sicherheitsbedürfnis. Daher kannst du bei ihnen besonders gut mit Testimonials, Social Proof, aber auch mit Garantien, Zertifikaten oder sonstigen Trust-Elementen arbeiten. Aussagen wie „schon seit 2001“ oder „über 10.000 Kunden nutzen bereits“ haben einen sehr positiven Effekt auf sie.
DISG Modell im Marketing
Nachdem wir nun die 4 Typen vom DISG Modell kennen, ist dir vielleicht auch schon klar geworden, warum es so wichtig ist seine Zielgruppe genau zu kennen. Je besser du deine Persona definieren kannst, desto besser kannst du die Kaufentscheidung beeinflussen.
Gerade wenn es um das Gestalten von Ads oder Landingpages geht, solltest du dir genau vor Augen führen, für wen du diese erstellst. Nur so kannst du gezielt die Stärken und Schwächen des jeweiligen Grundtypen ansprechen. Für den Erfolg oder Misserfolg deiner Marketingkampagne entscheidet also schon, ob eine Person überhaupt angesprochen wird.
Gerade die Schlichtheit von diesem Modell macht es für den Marketingbereich besonders attraktiv. Natürlich gibt es viel komplexer Persönlichkeitsmodelle, welche die menschlichen Persönlichkeiten besser darstellen. Jedoch ist dieses einfache Modell besonders effektiv im Marketing, da die breite Masse angesprochen werden kann. Anzeigen für den dominanten Persönlichkeitsstil könnten zum Beispiel mit der Risikobereitschaft oder dem Machtstreben einer Person spielen. Bei dem initiativen Stil könnte man mit der Neugier spielen. Aber auch mit Ängsten lässt sich wirkungsvoll Werbung machen.
Fazit
Dies im Hinterkopf, solltest du dir vor Erstellung deines Marketingkonzeptes, genauste Gedanken machen, wer eigentlich deine Kunden sein sollen. Bestimme, welcher DISG Typ bei deiner Zielgruppe häufig der Entscheidungsträger sein wird. So kannst du basierend darauf, auch dein Marketing darauf konzipieren, bei du und Kunde die gleiche Sprache sprechen.
Du hast Schwierigkeiten, deine Zielgruppe richtig anzusprechen? Dann vereinbare noch heute ein Erstgespräch mit mir.
