Mit Advocacy Marketing bringst du deine Kunden dazu, zum Fürsprecher und Botschafter zu werden. Denn die besten Vermarkter deiner Marke sitzen nicht in der Marketingabteilung. Dies soll kein Angriff auf die Marketing-Experten dieser Welt sein. Aber es hat sich gezeigt, dass die besten Leute, um deine Marke zu bewerben deine Kunden sind.
Was ist Customer Advocacy?
Bei Customer Adovacy geht es darum, dass deine Kunden zu Fürsprechern deines Unternehmens werden. Durch ihre Empfehlungen werden weitere Interessenten angezogen, ohne dass du weitere Akquise- oder Marketingaufwendungen hast.
Es gibt viele Möglichkeiten, wie deine Kunden zu Fürsprechern deiner Marke werden können. Sie können als Referenzen dienen oder auf Branchen- und Firmenveranstaltungen sprechen. Fürsprecher können Erfolgsgeschichten, Produkt- und Servicebewertungen oder Angebote in Marketingmaterialien bereitstellen. Sie können deine Marke in den sozialen Medien verbreiten. Diese Mundpropaganda-Empfehlungen sind von unschätzbarem Wert.
Sieben Tipps für erfolgreiches Customer Advocacy
1. Gib mehr als du bekommst
Setze deine Kunden immer an erste Stelle. Das klingt jetzt super banal, aber es ist ein wichtiger Faktor. Wenn du von deinen Kunden empfohlen werden möchtest, muss du im Vorfeld auch einiges investieren. Nur wenn du Verkaufsabsichten und Verkaufszahlen (vorläufig) hintenanstellst und stattdessen auf eine bestmögliche Beratung setzt, werden sich Kunden verstanden fühlen. Nur wer sich von deiner Marke verstanden fühlt und Lösungen für die Probleme angeboten bekommt, wird zum Fürsprecher für dich.
Doch genau in dieser Selbstlosigkeit liegt für viele KMU das Problem. Es muss Zeit, Geld und Ressourcen investiert werden ohne dass ein unmittelbares Verkaufsziel dem gegenübersteht. Dies kann oder möchte sich nicht jedes Unternehmen leisten.
2. Vertrauen aufbauen
Wer Freunden und Familie etwas empfiehlt muss eins ganz sicher haben: Vertrauen in die Marke bzw. dein Unternehmen. Der beste Weg Vertrauen aufzubauen, besteht darin, eine Beziehung aufzubauen, welche nicht nur auf Kaufen und Verkaufen basiert.
Arbeite hart daran, deine Kunden kennenzulernen und Vertrauen zu schaffen, noch bevor du sie bittest, sich für dich einzusetzen. Achte innerhalb deines Vertriebs- und Marketingteams darauf, dass Kundenkonten personalisiert werden. Verwende Daten, um die einzigartigen Eigenschaften und Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen. So dass du dann gezielt Beziehungen und Vertrauen aufbauen kannst. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist auch das Account Based Marketing (ABM)
3. Partnerschaft mit dem Vertrieb
Vertriebsmitarbeiter sind die Personen in deinem Unternehmen, welche die Beziehungen pflegen und auch viele nützliche Informationen über die Kunden haben. Daher ist es unabdingbar, dass hier Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten. Wenn ein reger Austausch stattfindet, wirst du schnell merken, wie du einzelne Kundengruppen zu Fürsprechern machst.
4. Auf großartige Geschichten eingehen
Dein Kunde hat dank deines Produktes etwas großartiges erreicht? Dein Unternehmen konnte bei einem bestimmten Problem weiterhelfen? Großartig! Sprich darüber. Nicht immer müssen es weltbewegende Ereignisse gewesen sein. Auch kleiner oder alltägliche Probleme können es wert sein, dass darüber gesprochen wird. Denn jedes Problem was du lösen konntest, ist ein Erfolg für einen Kunden. Daher lass deine Kunden von ihren Erfolgen berichten. Dies unterstützt dich deine Glaubwürdigkeit und somit das Vertrauen weiter aufzubauen. Ausserdem kann es immer dazu beitragen, mehr Aufmerksamkeit auf deine Inhalte zu ziehen.
5. Definiere die Botschaft
Wenn ein Kunde bereit ist, z.B. in einem Video oder Podcast über die Zusammenarbeit mit dir zu berichten, dann bereite ihn entsprechend vor. Definiere für dich, welches die wichtigsten Punkte sind, die kommuniziert werden sollen. Frage vorher bei deinem Kunden nach, welche Botschaft er vermitteln möchte und prüfe, ob diese zu deiner Gesamtpositionierung passt. Besonders wichtig ist es deinen Kunden vorzubereiten, wenn es sich um ein Live-Event handelt. Er sollte nicht nur eine großartige Geschichte erzählen, sondern auch hervorheben, warum er sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung entschieden hat.
6. Keep it simple
Wenn du deinen Kunden darum bittest, als Fürsprecher für dich aufzutreten, dann vergiss bitte nicht, dass er dies wahrscheinlich nicht tagtäglich macht. Immer wieder erlebe ich, wie Kunden zu mehreren Plattformen geschickt werden, um dort Bewertungen abzugeben. Bitte respektiere immer die Zeit deines Kunden und versuche den Arbeitsaufwand so gering wie möglich zu halten. An dieser Stelle ist es besonders wichtig, dass du weißt, was für deinen Fürsprecher am besten funktioniert. Ist es das Live-Webinar statt dem Video, was viele Takes erfordert? Oder ist es doch eher das Telefon-Interview?
7. Skaliere deine Bemühungen
Überlege dir, wie du deine einige Bemühungen zur Customer Advocacy skalieren kannst. Mit der Zustimmung deiner Fürsprecher, kannst du wertvolle Informationen oft wiederverwenden. Aus einem einstündigen Interview kann sowohl ein kürzerer Blogbeitrag als auch eine längere Fallstudie werden. Zitate aus einem Webinar können im Social Media Marketing verwendet werden.
Referenzen sind ein grosser Teil der Kundenwerbung. Oftmals möchten Interessenten erst Referenzen lesen oder zumindest das Portfolio einsehen, mit wem man schon zusammengearbeitet hatte, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Ich selbst poste regelmässig in den Social Media die Bewertungen, welche ich über Google erhalten habe und baue mir so eine Vertrauensbasis auf. Damit ich dies machen kann, erhält jeder Kunde zusammen mit der Rechnung auch eine kleine Bitte mir bei Google die entsprechende Bewertung zu hinterlassen. Da meine Rechnungen als PDF per E-Mail versendet werden, ist die PDF-Datei so angelegt, dass mein Kunde mit einem Mausklick gleich zu den Google Bewertungen kommt. So halte ich den Aufwand gering und habe auch bereits gute Erfolge erzielt.
